¿Te ha pasado alguna vez de que en una conversación de lo más tonta has aprendido una gran lección de vida? ¿y de que esa lección de vida la pudieras extrapolar a otros ámbitos de tus diferentes roles?
Vamos a ello, porque la gran lección que te voy a compartir que aprendí de un Suizo de 18 años en Lanzarote, no tiene desperdicio. Y digo “aprendí” porque eso derivó de una conversación cotidiana de la que el susodicho Suizo no pretendía enseñarme nada.
Te pongo en contexto. Lanzarote. Surfcamp (lo que viene a ser una escuela de Surf pero sin anglicismos, vaya). Año 2004 o 2005. Es lo de menos. Lo importante era que en esos Surfcamps éramos gente joven donde el perfil de edad se encontraba entre los 18 y los 30 años, aproximadamente.
Como te puedes imaginar todo lo que acontecía alrededor del surf eran días de playa, con el sol africano en todo su esplendor donde ni la crema de protección 50 te hacía efecto, y sus largas noches alrededor de asaderos (barbacoas) de ventresca, picaña y ron miel Arehucas a escasos metros de la orilla en la playa.
A esas fiestas vespertinas asistíamos casi todos los del curso y amigos de amigos de amigos de amigos … En ese curso mis amigos/as y yo hicimos buenas migas con dos suizos que venían al Surfcamp por primera vez. Nosotros ya habíamos estado un sinfín de ocasiones y a nuestros 25 años nos sentíamos los seniors (por no decir, sabiondos y sabiondas) del lugar. Días atrás, habíamos estado viendo que estos chicos llevaban días coqueteando con dos chicas de la península que también estaban aprendiendo surf por primera vez. La verdad es que los/as cuatro eran encantadores/as, simpáticos/as, educadas/os, alegres y seguro que muy inteligentes y maduros/as para su edad. Desde fuera ese flirteo se veía recíproco, como si de una película de Disney se tratara, y así era. No había ni trampa ni cartón.
Uno de esos días, durante la mañana, en uno de esos descansos entre baños en un zoco, mientras nos comíamos un bocadillo de “solo millo” (cuando eras nuevo te hacían la broma y te preguntaban si querías un bocadillo de “solomillo” y tú, como buen carnívoro, decías que sí. Pero había trampa, en la isla, el -millo-, es el maíz, así que solo comías pan con maíz y mayonesa) les preguntamos a los dos chicos si querían venir esa noche a un asadero que hacíamos fuera del entorno del Surfcamp. Nos dijeron que no, que habían quedado con dos chicas (las que antes mencioné). En un momento de la distendida conversación y con un inglés más prosaico que el de Paco Martínez Soria una de mis amigas en tono seductor y de retintín le dijo en forma de pregunta a uno de ellos: – que bien que hayáis quedado, ya hemos visto que tenéis muy buen rollo. Por cierto, ¿cuál de ellas te gusta?-
Y aquí viene la respuesta mágica, con redoble de tambores y tirabuzón. El suizo de 18 años, espetó : – “a la que más le guste yo”. Me quedé callado. Pensativo. Mirando al mar y ajeno a todo. ¿Qué pasa por tu cabeza en este momento?
Igual que en la vida cotidiana, cuando vendemos, nos esforzamos muchas veces por venderle a aquél o aquella que no necesita lo que le ofrecemos o que, simplemente, no le gustamos. Y te esfuerzas. Y sigues. Y lo agendas en el CRM. Y vuelves. Y te frustras. Y no consigues nada. Y te das de bruces contra una pared porque estás intentando gustar o buscando la aprobación de alguien para quién eres insignificante (tómatelo en un sentido amplío del término). ¿Por qué no detectas y te enfocas a quién realmente le gustas, necesita o quiere lo que tú eres y/u ofreces? ¿De qué sirve mi amor si no es correspondido?
Existen muchos beneficios para la relación cliente/proveedor si me centro en aquellos clientes a los que ya les gusto, incluso sin antes haber probado mis servicios:
- Correspondencia. Tendemos a equilibrar el dar y el tomar en nuestras relaciones personales y profesionales. Si de entrada percibo que está interesado en mis propuestas voy a intentar mantener esta armonía aportando valor a mi cliente.
- Aumentos de cierre de ventas. Si ya confían en mí es más fácil que estén abiertos a las propuestas que les pueda hacer para mejorar en aquel aspecto que necesiten.
- Fidelización. Si ya les gusto, es más sencillo que me pregunten o busquen en mi porfolio de servicios aquello que quieren o necesitan sin tener que irse a la competencia.
- Prescripción. Como los médicos. Estos clientes serán los que digan a otros lo que tienen que hacer.
- Ahorro de costes. Derivado del punto anterior, no tengo que gastar en publicidad ni estrategias de afiliados.
- Aumento de crosselling y upselling. Con estos clientes a lo que ya “gusto” no tengo que desgastarme intentando convencer y persuadir de que ganarían si…
- Satisfacción de la experiencia del cliente/a. Tú sabes lo que a mí me gusta y yo sé lo que a ti te gusta. Los dos tenemos nuestras manías y hay que respetarlas. Cuanto más nos conocemos menos variables dejamos al azar y más bloqueamos la cuenta.
- “Pues hoy no has estado bien”. El feedback es sincero, es un feedforward, a futuro, sin hacernos daño. Una queja es un regalo y eso es lo que hace un cliente al que le gustamos. Si quisiera prescindir de nosotros, ¿Para qué iba a molestarse en darnos feedback? Si voy a comer un restaurante que me gusta y ese día no han acertado, se lo hago saber. ¿Por qué? Porque pienso volver y no quiero que vuelva a pasar.
PD1. Tengo un libro que te ayudará a conocerte, valorarte y supervitaminarte
PD2. Ahora estoy escuchando Te quiero ahora, te quiero luego de Miqui Puig
PD3. Y si quieres aprender a hacer Surf, o quien sabe … www.costanoroeste.com
