Hoy me siento juguetón. No es porque sea viernes, de hecho, mañana tendré que seguir con unos hitos que me he propuesto. La verdad es que me tomo el día libre o trabajo independientemente del día en que estemos de la semana. Hay veces que hago surf un lunes a las ocho de la mañana y domingos que, a las cinco de la tarde, ya estoy metido en tarea o planificando la semana.
Sigo. Al decirte que me siento “juguetón” estoy hablando conmigo mismo y, por supuesto, contigo. “Juguetón” sería como una extensión emocional que deriva de la “felicidad” como – macro emoción -, para entendernos. Estoy haciendo alusión a una de las muchas emociones que sentimos en un mismo día.
Vamos a meternos en harina. Poco a poco. “Despacito”, como diría Luis Fonsi (no te despistes tarareando la canción que te necesito en cuerpo y mente). Te pregunto. Sí, a ti. Alcanza un bolígrafo, papel, portátil o móvil, algo para apuntar. No te va a llevar más de un minuto. Alla va: ¿cuántas emociones se te ocurren escribir en el tiempo máximo de un minuto? Ponte el contador: tic, tac, tic, tac…
Bueno, bueno, bueno. ¿Cómo ha ido eso? 4, 5, 6, máximo 8 … Normalmente me encuentro en que la media de personas a las que hago la pregunta me dice unas 6 emociones en un minuto cuando podríamos tener un listado de unas 27 categorías distintas de emociones según un estudio de la Universidad de California en EEUU. Por ejemplo, si hacemos “zoom” cuando nos sentimos “enojados” (como categoría) esta emoción estaría conectada con frustración, irritación, rabia …
Salimos del modo “despacito”. Ahora soy más concreto. Si te dedicas a la venta (que aunque no lo creas, te dedicas a la venta) ¿Qué emociones acostumbra a sentir como vendedor/a durante el proceso de ventas? Uhhmm, esta es más compleja, y otro día la abordaremos.
Y aún seré más concreto. Vamos a la parte estrecha de este embudo emocional. Un día estaba viendo un video de Sergio Fernández y hablaba de las 4 emociones que nos alejan del dinero. Esto me lo llevé a mi terreno y pensé: ¿Qué emociones son las que alejan al vendedor/a de las ventas, puesto que afectan a su rendimiento y a esa conexión con los clientes? Intenta responderte.
Saldrían muchas, y personalmente he experimentado más de las que te expongo aquí, pero a lo mejor si las desmenuzadas serían categorías de estas que vamos a citar en las siguientes líneas. A ver si te cuadran:
- ¿Has sentido miedo en más de una ocasión? Yo sí. Miedo a no llegar a objetivos. Miedo a perder posición (liderazgo) en ese semáforo semanal que marca quien está dónde en el ranking de vendedores (si entras en el juego de la comparación estás jodido/a, porque hace mucho daño a tu autoestima). Miedo a que me puedan despedir si la situación negativa se sostiene en el tiempo. Miedo al rechazo. Miedo a correr riesgos. Miedo a provocar el cierre. Miedo a saber rebatir bien según qué objeciones. Miedo a perder la buena racha (como si fuera un jugador). Miedo a negociar un acuerdo en el que te juegas mucho. Vaya con el miedo. Por suerte, todo eso solo está en tu cabeza.
Mi consejo no solicitado del día: cada día es un año en pequeñito. Mañana empieza otro. Mañana el contador vuelve a estar a 0. Lo de ayer no vale. Lo de mañana, tampoco. Enfócate en el día de HOY.
- ¿Y cómo ves que hablemos de frustración? Frustrado porque me he quedado a un paso de llevarme el bonus. Frustrado porque se me ha dilatado el periodo medio de cobro y voy perdiendo músculo financiero. Frustrado porque no se lidiar con ese cliente en particular. Frustrado porque no tengo las herramientas necesarias. Frustrado porque no manejo adecuadamente el tiempo y me pierdo en ese Pareto del 80/20. En este punto empezamos a desmotivarnos, a que los días se hagan eternos y a desvincularnos del objetivo.
Mi consejo no solicitado del día: habría muchos, pero tenemos que aprender a separar el grano de la paja. ¿Qué depende de ti, y que no depende de ti? De las anteriores razones que te he expuesto solo hay una que “no depende de mí”: contar con las herramientas adecuadas (en tu empresa son las que son). – Pues no me gustan – Ya, pues es lo que hay, porque tus compañeros/as tienen las mismas que tu – Chim, pom-
- ¿Has sentido alguna vez ansiedad? La ansiedad es ese exceso de futuro, del que va a pasar mañana, de anticipar escenarios en nuestra cabeza con un final que no nos ayuda. Cuando ponemos a nuestra cabeza a trabajar en modo “futuro/anticipación” nuestra comunicación se ve mermada: no escuchamos al cliente, lo que lleva a que no comprendemos qué le pasa, anticipamos soluciones poco adaptativas… Vivimos en un constante: “ya verás como ….”
Mi consejo no solicitado del día: preparación, preparación, preparación y estar en el presente, presente, presente. Visualiza, haz mindfulness (respira, pero bien) y visualiza como quieres que sea ese espacio de conversación, haz deporte antes de esa situación que te estresa o incomoda. Marta Foix es una experta en ansiedad y su libro no tiene desperdicio (además, es mi mujer, y todo queda en casa)
- ¿Has sentido alguna vez falta de confianza? La falta de confianza, primero en ti, porque te estás focalizando en las necesidades, las carencias, lo que te falta y, supuestamente, no tienes. Esta falta de confianza la huele el cliente, de la misma manera que un perro huele tu miedo a varios metros de distancia. Esto genera momentos de duda, inseguridad e incertidumbre. También puedo tener falta de confianza en el producto, en el equipo que ha de dar respuesta, en el cliente, es nuestra organización…
Mi consejo no solicitado del día: recordarme el “para qué estoy allí con ese cliente”. Intenta conectar con tu “para qué”. Que sea un “para qué” común que no responda solo a llevarme el bonus o la comisión. El mío es que estoy en ese momento, ahí, para ayudar al cliente a tomar la mejor decisión y yo soy un “acelerador/consejero” en su toma de decisiones, de la misma manera que intentaré aportar valor viendo lo que le preocupa desde un ángulo que no se ha planteado. Fácil, sí. Difícil, también.
Y hasta aquí. Esto es solo “palabrería” en blanco sobre negro. El papel todo lo aguanta, como decía un responsable mío cuando le presentaba previsiones a seis meses vista. Antes de ser fraile había sido monaguillo. ¿Y cómo cambio todas estas emociones, las que has dicho y las que se han quedado en el tintero? P-o-n-t-e a v-e-n-d-e-r Y-A. La acción cambia todas las reglas de juego
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PD2: Tengo un libro, este no va de ventas en sí mismo, pero sí de todas las habilidades para ser gran vendedor/a Aquí, ni arriba ni abajo, aquí.
PD3: Te dejo la del Despacito, que aún estás ahí dándole al run, run.
