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¿Te has planteado el “por qué” haces lo que haces y como impacta en tus clientes?

ventas a clientes

Centremos el tiro. No me refiero a por qué jugas al fútbol, o por qué te acuestas en el lado derecho de la cama o con tu mascota a echar la siesta. Eso, menos a tu pareja, a los demás nos da simplemente igual. O más bien no nos aporta demasiado.

Sigamos centrando el tiro. No me gusta preguntar el por qué haces lo que haces, sino el para qué haces lo que haces, pero si hubiera puesto el “para qué” en el título quizás, y solo quizás, si no te pongo en antecedentes te hubiera sonado raro.

Y llegados a este punto, hagamos una distinción. Me voy a explicar mejor poniendo un ejemplo que muchas veces pongo en las formaciones. Vamos a suponer que tienes pareja, ¿la tienes?. Y vamos a suponer que, o te has casado, o estás viviendo con esa persona (en este punto ya suponemos demasiado, pero tú sígueme la corriente). Si yo te pregunto -“por qué te has casado”- a lo mejor me contestas: porque se me pasaba el arroz, porque para alguien que me aguanta no lo dejo escapar, porque me sale más barato compartir piso, porque si se muere mi pareja me queda una pensión o porque no me gusta ir a restaurantes a cenar solo/a (sé que estoy siendo un tanto molesto, pero solo es para que el ejemplo quede diáfano, claro y meridiano).

Pero, pero y pero, si te pregunto- “para qué te has casado”- tu respuesta quizás, y solo quizás, debería ser diferente: para compartir un proyecto de vida con otra persona, para formar una familia, para crecer juntos, para tener un compañero de viaje, para aprender, para enseñar, etc… El para qué es a futuro, largoplacista,  tiene un propósito y tiene una finalidad en la acción. En cambio, el por qué es justificador, es como ir a una experiencia del pasado que explicar una decisión.

Bien. Como dice Simon Sinek los clientes no se enamoran de lo que haces ni del cómo lo haces, sino del Why (por qué/para qué) haces lo que haces. Llevo más de 10 años haciendo lo que hago, es decir, acompañando a equipos y personas en el desarrollo de su autoconocimiento y habilidades mediante la formación y el coaching. Cuando pienso para qué me dedico a esto y dónde está el click, o esos momentos que marcaron mi trayectoria, me doy cuenta de que hay tres, aunque hoy solo me voy a centrar en uno de ellos.

Éste se remonta a la etapa de Instituto. Vino un psicólogo y nos hizo unos psicotécnicos para valorar nuestra proyección educativa a futuro, más enfocada en la parte profesional (FP) o a la parte Universitaria. ¿Te suena? En esa época, las 7 inteligencias múltiples de Howard Gadner, o no se conocían o se despreciaban, por lo que mi psicotécnico quedó reducido a una escueta conversación basada en el coeficiente intelectual donde el susodicho psicólogo me dijo, no sé si con las palabras exactas, que para estudiar no valía. Como lo que importa no es lo que se dice, sino como se dice, y cómo te hace sentir, me quedé hundido y más perdido que Spiderman en un descampado. Fui a casa, llegué llorando y cabizbajo, se lo conté a mis padres y me dijeron: no le hagas ni caso, no sabe lo que dice. Lo bueno de esa época es que lo que decía el profesor iba a misa, mientras que lo que decía el psicólogo quedaba en entredicho. Y más allá de esto, yo “hacía caso” a mis padres.

Curiosamente estudié una carrera. Curiosamente fue psicología de las organizaciones, (mis padres querían que fuera abogado) y curiosamente sigo estudiando, estudiando y estudiando (tengo más títulos que el Duque de Alba). Llevado al plano profesional, mi propósito y objetivo es que los equipos o personas con las que trabajo se vayan por la puerta (metafóricamente hablando) “mucho” mejor de lo que llegaron: con más seguridad, más herramientas, autoestima, autoconcepto, energía, alegría, vitalidad, tranquilidad … No quiero parecerme en nada a ese psicólogo que me tocó a mí. Todos los que trabajamos con personas tenemos que aprender a dar feedback, a dar noticias, buenas y malas, o a mostrar opiniones diferentes salvaguardando el sentido de valía de las personas. Esa valía ha de quedar intacta. Para eso hay que ser humilde, aprender, adaptarse, empatizar y tener una vocación inconmensurable por lo que haces y desde dónde lo haces.

Cuando voy a una empresa me gusta saber lo que hay detrás de la fachada y la mampara: quién la fundó, para qué, con qué intención, cuál es su historia, esas piedras en el camino, ya que es una manera de humanizarlas y sentirlas más cercanas, engancharme a su historia. Cuando nos “enganchamos” y nos sentimos cerca de esas organizaciones es porque notamos que sus valores nos resultan familiares y resuenan en nosotros. Las empresas son como películas, unas en modo serie porque aún están en activo y otras en modo película tradicional, con un principio y un fin, porque un día desaparecieron.

Y en el sentido inverso pasa lo mismo, como vendedores/as, esos clientes también necesitan implícita o explícitamente saber que hay detrás de tu nombre en la pantalla de zoom, tu propósito, tus valores e intenciones, en definitiva, tu para qué.

Por consiguiente, que los clientes sepan para qué me dedico a lo que me dedico es una poderosa herramienta en el proceso de ventas por varias razones clave:

  1. Conectamos emocionalmente con el cliente. A veces hay vendedores que olvidan que los clientes son personas, como tú y como yo, que unos días duermen bien y otros días duermen mal. Con sus anhelos, sueños incumplidos, cumplidos, deseos, miedos … y cuando contamos nuestro para qué muchas veces sintonizan con nosotros por lo que hay detrás del relato. Una cosa es el yoísmo que acapara la conversación, y otra cosa es hacer una separación entre mi rol vendedor y mi persona, por lo que te animo a que no tengas miedo en explicar qué hace que estés en ese negocio. Y da igual si vendes desarrollo personal y/o consultoría, tornillos o muebles. Si lo haces con vocación, seguro que hay una historia detrás. Y una historia es un para qué.
  • Generamos confianza y autenticidad. Te pueden copiar tus productos, servicios. De hecho, hoy en día cuesta diferenciar propuestas de coaches, formadores e incluso de coches y lavadoras. ¿no te parecen todos los coches o las marcas iguales si los pusieran en fila sin un logotipo? Pero, como suelo decir, nadie puede plagiar tu historia y el cómo te sentiste en esa historia.
  • Transmitimos compromiso. Imagínate que eres un iceber, pero no de verdura, sino de hielo. Lo poco dejas ver a la gente de ti es lo que haces y lo que dices ¿Y es por esto por lo que te compran los clientes? También, pero les interesa saber lo que hay debajo de ese iceber: tus motivaciones, pensamientos, valores, propósito, creencias, pasión, … porque esto que hay debajo es lo que se proyecta arriba. Ya sabes esa frase de “como es adentro es afuera”.
  • Relaciones a largo plazo. A colación con lo anterior nos enamoramos de lo que hay debajo del iceberg y esto hace que las relaciones sean más longevas que si hacemos las cosas sin propósito. ¿Cuántas veces, como comprador/a, has tenido ese diálogo interno al ver a un vendedor/a y pensar – este va a durar dos días en este sector/empresa? Curiosamente, el otro día estuvimos con dos amigos en una tienda de material de Surf y al salir nos miramos al unísono y nos dijimos: – a este le da igual estar aquí que en una tienda de carcasas para móviles – Y todo correcto, pero no creo que volvamos allí: faltaba brillo en los ojos, pasión, sonrisa, ganas de contagiar, en definitiva, un para que está ahí y no en otro sitio.

Lo voy a dejar aquí. Hoy me he extendido demasiado y no quiero entretenerte más. Poner freno a lo que te gusta, cuesta.

Las moralejas te las dejo en la postdata.

Toni Cátedra

PD1: No dejes que nadie, nunca, te diga hasta donde puedes llegar, ni en nombre de Dios, ni en nombre de la ciencia.

PD2: Eres como una Matrioska Rusa. Cuantas más capas te quites, más conectarás.

PD2: Y hasta tengo un libro. Se me olvidó dedicárselo a aquél psicólogo tan majete  Aquí, ni arriba ni abajo, aquí.

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