Cuanto nos gusta hablar. Cuanto nos gusta que nos escuchen. Cuanto nos gusta dar opiniones no solicitadas. Y cuanto poder nos quita explicar o expandirnos más de lo necesario, sobre todo cuando ya has salido airoso de la situación.
Y ahora verás porque te explico esto. Dame un momento. Mira. Mira.
Se cuenta. Se dice. Se rumorea según fuentes históricas, que en 1825 el nuevo zar Nicolás I ascendió al trono de Rusia. Eso generó un enfrentamiento con los liberales del país, los cuales exigían una modernización de Rusia. Esto, a su vez, generó lo que se llamó históricamente el levantamiento decembrista en el que Nicolás aplastó a estos “rebeldes” y sentenció a muerte a uno de los líderes, concretamente a Kondraty Ryleyev.
Vaya. Pues resulta que Kondraty, que además era poeta e hijo de un pequeño terrateniente, el día de la ejecución estaba en la horca con el nudo al cuello, literalmente. No quiero imaginarme lo que tiene que ser un momento como ese con la una soga rugosa y áspera rozando tu cuello, sudando y con el corazón acelerado bombeando para huir mientras tus ojos van de derecha a izquierda y de arriba para abajo escaneando el entorno para buscar una rápida salida.
En ese momento se abrió la trampilla y pasó lo inesperado. En ese preciso instante se rompió repentinamente la cuerda que sujetaba su cuello y cayó al suelo. Tuvo suerte. Mucha suerte. En esa época, cuando pasaba algo así, era como una premonición, una señal de la providencia de que, si esto pasaba, era por algo, lo que significó que se le perdonó y así evitó su muerte.
Pero, pero, pero. Resulta que Kondraty (para los amigos) se levantó como un dandy (era un señor poeta), como si nada, con heridas y con la ropa sucia pero con el convencimiento de haber salvado el cuello (nunca mejor dicho). Y en ese momento, imagínatelo quitándose el polvo de los hombros y pasando la mano por su cara, aprovechando el subidón de adrenalina o cualquier neurotransmisor que acabara en “-ina” dijo a todas aquellas personas que estaban viendo tan dramático espectáculo:
-“Os dais cuenta, en Rusia no saben hacer nada bien. ¡Ni siquiera saben hacer cuerdas!-
Y como chivatos y trepas hay en todos sitios, también en esa época, un mensajero fue rápidamente al palacio de Invierno con el suculento chisme, diciéndole a Nicolás que el susodicho poeta había dicho que – “en Rusia ni siquiera sabían hacer cuerdas”-
Entonces Nicolás se calentó y rompió la orden del perdón. ¿Y qué pasó al día siguiente? Que la prosa del poeta no estuvo demasiado acertada y lo volvieron a colgar. Pero esta vez la cuerda no se rompió. Murió.
¿te ha pasado alguna vez eso de perder una venta por hablar de más después de haber cerrado ya el siguiente paso? A mi sí. ¿Me va a volver a pasar? Puede, pero es difícil. Cuando cierro, recojo (simbólicamente y literalmenre hablando) y me voy. Eso es lo que tendría que haber hecho Kondraty Ryleyev. Recoger sus cosas e irse sin ni siquiera haberse quitado el polvo del atuendo que llevara.
Te voy a dar 7 motivos por los cuales, una vez has cerrado la venta, debes marcharte. Son principios basados en la psicología del comprador y la negociación. A mí me han ayudado y espero que a ti también.
¿5 motivos?
No
7 motivos.
Vamos con el primero. “Evita el remordimiento del comprador”. Empatiza. Como comprador. Te compras unos zapatos y el vendedor empieza a darte una información no solicitada. Que si es de piel de potro, que si esto, que si lo (p)otro y te imaginas al pobre potro siendo sacrificado para que tú luzcas radiante en esa boda de verano donde eclipsarás al novio o a la novia. Uhmmm. Lo que pasa por tu cabeza empieza a no gustarte … y te echas atrás. Limítate a lo básico, sin innovar: felicitas su decisión y resumes los beneficios de lo que ya te “compró”. No introduzca ahora más variables a tratar. Nunca. Jamás.
Vamos con el segundo. “El efecto Overtalking”. Cuidado si eres una bocazas. Si hablas demasiado. Si tiendes a rellenar silencios incómodos puede ser que digas algo que no toca. A lo mejor para ti es una tontería, una nimiedad, un detalle sin importancia, pero para tu cliente NO. Imagínate decir, en el caso de antes de los zapatos, que puede ser que el mes siguiente te pueden traer ese zapato en piel sintética cuando ya habías cerrado la venta de los de piel de potro.
Vamos con el tercero. “Si hablas de más, abrirás la puerta a nuevas negociaciones” pero en detrimento tuyo. Imagínate, una vez cerrada la venta, se te ocurre la brillante idea de decir:
-“Si me hubieras comprado dos pares de zapatos, te habría hecho un descuento”
Y si tu eres cliente ¿qué dirías? ¿Algo así?
-“¿Y por qué no me lo haces ahora y otro día te compro dos?”
En este punto, una vez cerrada la venta agradeces y le informas de los próximos pasos (en el caso que sea un producto o servicio más allá de unos meros zapatos)
Vamos con el cuarto. ¿Dónde está el cliente en el momento que hemos cerrado la venta? Pues con sus proyecciones mentales de lo bien que lucirá en esa boda con el vestido o traje negros, con lo que le dirán sus compañeras de oficina el día que vaya con ellos a trabajar, con la sensación de que al ser de piel de potro se adaptan a sus pies como un guante y no le harán llagas… En el momento que tu sigues hablando estás sacando a tu cliente del sueño simbólico que se ha montado respecto a la compra que acaba de hacer. Y eso no es bueno. Ni para ti. Ni para él.
Venga. El quinto. El quinto. Justificar la venta. Esto es una especie de autosabotaje, no consciente, pero justificar demasiado algo provoca duda en el otro. Imagínate, en el caso del zapato, que ya has cerrado la venta y sigues diciendo:
-“ si, y además era el último par de zapatos de tu talla y tal vez no vuelva a tener más”-
Como cliente ¿cómo te llega que te diga esto un vendedor/a? Puede sonar a justificación, desesperación (no te eches atrás, no te eches atrás que es el último …)
El sexto. Puedes perder el control de la venta. Mientras hablas el cliente escucha y se va haciendo sus relatos internos. Y si intentas sobre justificar eso se intensifica y vienen esas preguntas en forma de objeciones (una vez cerrada la venta) del tipo:
-“Y una cosa, una cosa, mientras escuchaba lo que decías. ¿Puedo devolverlos en 30 días si…?
El séptimo. ¿Eres una profesional o un “mindundi”? En psicología se me quedó incrustado en la memoria eso del efecto de primacía y el efecto de recencia (lo primero que ves, oyes, ecuchas o lo último). Lo que hay en medio es ruido, como en un proceso de coaching, donde importa el objetivo y el plan de acción. Pues en la venta pasa igual. La última impresión es lo que recordará el cliente. Tu última sonrisa. Tu último apretón de manos. Tu último: “que los disfrutes” o “vas a estar elegantísima” “ vas a ser único/a” “Gracias por confiar en nosotros” “a la vuelta me cuentas” Todo depende de qué busque ese cliente.
La venta es como ir a una fiesta. Hay que saber cuándo llegas y cuando es el momento de irse. Y hay que hacerlo en el momento álgido, no cuando encienden las luces y entre destellos te reconoces en esas caras cansadas y demacradas que te hacen de espejo entre lo que eres y lo que un día llegaste a ser. ¡Con lo que tu habías bailado! (vaya final, ¿eh?, le quería meter un poco de emocionalidad, como en la venta)
Nos vemos. Vendemos.
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PD2: Tengo un libro, este no va de ventas en sí mismo, pero sí de todas las habilidades para ser gran vendedor/a Aquí, ni arriba ni abajo, aquí.
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