Todo el mundo, y tú también, anhela la libertad. Otra cosa es ejercerla. En las próximas líneas te voy a explicar por qué tu cliente no quiere que le hagas elegir y, por extensión, por qué a ti tampoco te gusta elegir.
No hace mucho fui a comprarme un nuevo neopreno y, como no, se me ocurrió ir a una tienda especializada en neoprenos. Si no lo conoces, es todo un mundo: tallas que combinan el ancho con el largo, diferentes grosores, texturas y costuras termoselladas y no termoselladas, con más o menos grosor el en pecho, cremallera por la cabeza o a la espalda, de verano, de invierno, corto, largo, mangas largas y piernas cortas… Al final estuve como más de una hora perdido en esa gran tienda, me probé un par de ellos como si de una camisa de fuerza se tratara y al final desistí. Me fui de la tienda. Agotado. Empachado. Sin comprar. Y te aseguro que ese día mi umbral de compra era muy, muy bajo.
¿Por precio? Sí y no. ¿Por colores? No. ¿Por qué tengo miedo a pasar frío? Si y no. ¿Por qué entonces? Porque tenía miedo a equivocarme ante tanta opción. ¿Cómo te sentirías si, después de tantas opciones, entras en el agua y te das cuentas de que no es lo flexible que te gustaría que fuera o que has pagado de más por algo que te hubiera hecho el “apaño” por mucho menos? Al fin y al cabo no soy ningún “pro” ni estoy todo el día en el agua.
Todos tenemos miedo a equivocarnos y, cuantas más opciones, más miedos. E imagínate que, además, tienes que dar explicaciones a otros sobre eso que acabas de comprar. Te puede pasar con un casa, con la compra de un coche o la elección de un proveedor de formación y/o recursos humanos.
Joe Sugarman, gran copywriter y gran vendedor, lo explica muy bien en una experiencia que le pasó con un cliente que quería comercializar relojes suizos en Estados Unidos. Dentro de la gama de relojes que tenían que vender había tres estilos y tres colores, en total nueve, para un público de hombres, mujeres y niños.
El encargo que le hicieron fue que redactara un anuncio vendedor y el cliente quería que incluyera todos los relojes para que el público objetivo tuviera donde elegir, ya que lo “lógico” es que de tantas opciones, alguna gustará. Sugarman, firme y amablemente, se negó. El cliente insistió y, Sugarman, les propuso un una demostración.
¿En qué consistió?
Publicó dos anuncios. Fácil. Anuncio A y anuncio B. Los textos y los gráficos eran casi idénticos. Se repartieron en las mismas zonas y al mismo tiempo, lo que significa que una casa recibía el anuncio A y otra recibía el anuncio B. No había sesgos geográficos, ni económicos, ni nada por el estilo.
El anuncio A mostraba el reloj de adulto y el de niño para que se vieran las diferencias de tamaño y colores y, además, ofrecía los nueve modelos.
El anuncio B solo mostraba el reloj de hombre y no hablaba de ningún otro modelo.
Conclusión: el anuncio B ganó 3 a 1. ¿Por qué? Porque cuando nos sentimos desconcertados nos retiramos y no compramos.
En mi caso, volviendo al neopreno, al final lo compré en una tienda outlet donde había comprado otros anteriormente y no había tantos modelos a elegir.
Moraleja: ¿Quién debe hacer la elección por el cliente? Tú.
¿Y cómo se hace?
PD1: Si quieres un acompañamiento personalizado para saber cómo convertirte en quien decide por tu cliente te comunicas conmigo por privado y valoramos toni@catedracoaching.com
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PD3: Mientras no te decidas, tengo un libro, y aunque no responde a tu pregunta de manera explícita, sí que lo hace de forma implícita Aquí, ni arriba ni abajo, aquí.
