Todo cambia. El entretenimiento cambia. Los modelos cambian, pero hay leyes que permanecen.
Recuerdo estar en el sofá de casa, esos de piel fría y marrón que poco a poco iban perdiendo el cuero con las rozaduras de los brazos, sobre todo en verano. Nos sentábamos allí mi hermano y yo, después de venir del cole, mientras veíamos los dibujos de Popeye el Marino al mismo tiempo que merendábamos un bocata de chorizo o de foie gras (eso del foie era demasiado moderno para la época).
Tres veces por semana, quizás más, había verdura para cenar y las espinacas con patatas hervidas era un “must” en nuestra dieta.
–“Hoy espinacas, que tienen mucho hierro, para poneros fuertes como Popeye”- Decía mi madre.
Es curioso, porque también utilizaba el mismo argumento con las lentejas de lo jueves al medio día. “Mono argumentos” que funcionan. Cosas de madres.
Y hablando de argumentos, los de Popeye, son muy interesantes. De hecho me enteré el otro día de lo que te voy a contarte tras estas líneas mientras ojeaba un libro de Gregorio Doval. Para los que no saben de qué hablo, Popeye (no Gregorio) es un personaje de ficción de tiras cómicas, cortometrajes y dibujos animados creado por Elzie Crisler hacia 1929.
De hecho, parte de esta creación, fue un intento de las autoridades de la época para luchar contra la anemia de hierro infantil. Y lo curioso de todo esto, es que se instaló en el imaginario colectivo la idea de que el consumo de espinacas aumentaba el hierro y te ponía como una bestia parda, aunque desgraciadamente esto era falso. Yo a día de hoy, aún lo creía. Debo ser una mezcla entre romántico e ingenuo.
Pues resulta que todo esto viene de un error, propagado como un virus, del doctor alemán llamado Erich von Wolf, quien en 1870, al calcular la proporción de hierro en las espinacas quitó una “coma” y pasó de 4,0 a 40 miligramos por cada 100 gramos. Nada, una tontería, imagínate que este tipo fuera tu anestesista antes de ser operado. Más tarde, ese error fue corregido en 1937 por un profesor llamado Schuphan, pero la idea ya estaba instaladísima en ese imaginario colectivo.
Popeye The Sailor en realidad era un Popeye The Salesman. Utilizó una gran estrategia, sin quererlo, de la que se derivan grandes lecciones para los que nos dedicamos a las ventas o a acompañar personas o equipos de vendedores/as.
- La primera. El poder de las historias. Da igual que sea verdadero o falso. Son increíbles como capturan nuestra atención y se nos quedan instaladas en nuestra mente. Un dato no es nada. Una característica no es nada. Pero si lo envuelves de historias se transforman en beneficios. La emoción compra (la historia) y la razón justifica.
- La segunda. El boca a boca, tan viejo como el tiempo. La mejor publicidad o prescripción es la que te hacen los clientes: te ahorra costes, es efectiva y, además, es mucho más sutil. Y como decía el filósofo Michel Foucault, el poder, cuanto menos evidente, más efectivo es. Pues con la venta pasa lo mismo. ¿Quién ejerce más influencia, el vendedor directo o la persona cliente que lo ha probado, lo prescribe y, además, no gana nada por ello?
- La tercera. Y derivada del boca a boca: el sesgo de confirmación. ¿Qué pasa cuando la información te llega por diferentes vías, diferentes interlocutores y te dicen que ese producto o servicio es la leche? Pues que solo buscas aquellos indicadores que reafirman ese juicio. La atención es selectiva. Si pienso y creo que ese champú anticaída de pelo funciona, funcionará (sugestión).
- La cuarta. El valor percibido frente al valor real. ¿Qué valor tiene más peso en la venta, el percibido o el real?. Sí, te pregunto a ti, no mires el móvil ni te hagas el despistado. Pues sí, es más importante el valor simbólico que el valor objetivo. Imagínate un anillo. Y ahora, imagínate el valor de ese mismo anillo, si es “el anillo de compromiso”. ¡Ufff! Céntrate en el valor percibido de tu producto o servicio más que en el real.
- La quinta. Se genera un “Efecto del halo”. En psicología, llamamos “efecto del halo” a ese fenómeno psicológico en el cual una persona, a partir de una característica positiva, atribuye cualidades adicionales a otra persona o cosa. En el caso de las espinacas, por ejemplo, ese efecto del halo sería percibirlas como más nutritivas de lo que son, o más saludables, por lo que son incluidas en zumos, dietas, batidos y suplementos.
En resumen, las historias, verdaderas o falsas, tienen un poder inmenso en ventas. Por eso, se debe prestar atención a las historias y narrativas que rodean los productos y marcas. La autenticidad, la confianza y la capacidad de contar historias convincentes juegan un papel crucial para influir en la percepción de los clientes, mantener la reputación y garantizar el éxito a largo plazo. Y tú, ¿Qué vas a hacer a partir de ahora? ¿Qué argumentos les vas a dar a tus hijos para suplir la falta de hierro? ¿Y a tus clientes? porque las espinacas son verdes como el dinero… Con esta historia falsa de Popeye se me ha caído un mito de la infancia. Eso me pasa por curioso, leer y aprender. He sentido lo mismo que cuando mi amigo Mariano me dijo que los Reyes eran los padres.
PD1: “En una época de engaño universal, decir la verdad es un acto revolucionario” .Geoerge Owell
PD2: Tengo un libro, de marineros, marineras y grumetes que quieren poner rumbo a su vida Aquí, ni arriba ni abajo, aquí.
