Son días de tiempo lento. El verano es lo que tiene. Aunque con niños, la noción del tiempo y la energía varía por momentos. ¿sabes de lo que hablo, verdad? Cuando hablo de energía, hablo de la mía, no de la del niño.
Mira. Estos días hemos estado de vacaciones en la Manga del Mar Menor. Espectacular. Marta, mi mujer, siempre acierta escogiendo viajes y vacaciones para la familia. Era el segundo día de estar por allí, concretamente en San Javier, la ciudad del aire, como se le conoce.
Bajamos a primera hora a la playa. Cuando digo primera hora es primera hora. Ni las once ni las doce, a primera hora, a las nueve y treinta ya estábamos dándolo todo: sombrilla, esterilla y tortilla. Hasta aquí todo bien, como un día cualquiera, nada nuevo.
Nos metemos al agua Simó (mi hijo) y yo. Entramos lentamente en esa arena entre fangosa y movediza que lo hace tan especial, con el agua tan caliente que era como si el sol te abrazara en pleno desierto. Los pies se te hundían entre unas plantas llamadas sebas y zanahorias marinas. Empezamos a bucear. Bueno, lo que sería ponerte unas gafas, coger aire y aguantar lo que puedas debajo del agua mientras miras con sorpresa lo que hay bajo tus pies e intentas ser como Jacques Cousteau para tu hijo.
Subimos a coger aire. Mi hijo dice que le escuece al labio y que ha visto una medusa. No le hago caso. Cosas de niños, pienso yo. Me vuelvo a sumergir, haciendo lentos aspavientos con mis brazos y de repente empiezo a ver medusas y medusas. Gigantes, medianas, pequeñas … como huevos fritos. Simó sube ipso facto y me lo vuelve a repetir. Quiere que lo coja en brazos con sus 20 kilos de peso. Empieza a ponerse nervioso. Tiene miedo, hace muecas de terror con la cara y le entiendo. De repente estábamos rodeados de medusas. Con él en brazos, movimientos lentos y mirando de lado a lado conseguimos salir sin ningún picotazo. No me lo creía.
Ya fuera, en la arena, vamos juntos hacia la caseta del socorrista para decirle que hemos vistos toda una manifestación de medusas ya que todavía no habían puesto las banderas correspondientes.
- Oye, mira, venimos a decirte que hay medusas, muchas medusas–
- Ya, ahora iba a poner la bandera.
- ¿Pondrás la amarilla o la roja? Porque hay muchas (yo pensaba, esto es de roja, roja, roja Ferrari)
- No, pondré la verde.
- ¿Cómo la verde?
- Esas medusas no pican … las medusas amarillas, que son la mayoría, no pican, solo pican las transparentes/blancas. Así que os podéis bañar perfectamente.
- (… Imagina mi cara de escepticismo. Me quedo mudo, sin argumentos, miro a mi hijo y él me mira a mí, sonriente)
Ya no repliqué nada. Si un tío con pantalones cortos, rojos, una camiseta amarilla y una gorra roja te dice que no pican, pues no pican. De hecho no nos picó ninguna. Yo estaba escéptico, me hago mayor y desaprender me cuesta más, pero automáticamente, después de eso la primera frase de mi hijo fue: – papi, papi ¿vamos al agua a bucear y las miramos y jugamos con ellas? –
¿Qué había pasado aquí? Pues algo de lo que no somos conscientes en muchas ocasiones y cómo vendedores perdemos ventas sin saber por qué. Nuestro trabajo, como vendedores/as, es que nuestro prospecto o cliente pase de un estado emocional a otro. Tal y como hizo mi hijo ante la gran respuesta del socorrista vendedor: pasó con una sola frase firme y segura de la incertidumbre a la certidumbre. Es lo que tiene la autoridad (aunque a veces eso no sea suficiente)
Ese es nuestro trabajo. Acompañar a nuestros clientes a que pasen de la incertidumbre a la certidumbre. Tan fácil. Tan difícil. Es lo que hay.
¿Y qué me puede ayudar a pasar de ese estado emocional al otro, de esa incertidumbre a la certidumbre?
Aquí van algunas ideas, bajo mi experiencia. Son muchas y dan para bucear en cada una de ellas, pero para ir haciendo boca, aquí te dejo algunas a modo de titulares:
- Prepárate. Investiga qué sabes de ese cliente, su empresa, sus redes sociales, qué le gusta, a quien vota, si le va la dieta Keto, si tiene una tortuga… ¡todo!
- Empatiza. Pero de verdad. Ponte en su lugar. En su mesa. Con sus fotos, trofeos, Excel, papeleos, desde su torre de marfil o desde su despacho arrinconado y con poca luz. Ponte en ese lugar desde el que te va a escudriñar cuando estés sentado delante o al lado de él.
- Escucha. Activa, no activa y por pasiva. Como quieras, pero escucha. Aunque haz caso a solo una parte de lo que te diga (en otro post te explicaré a qué me refiero). Que diga esto te molesta, lo sé, pero confía. Te lo explicaré en otro momento.
- Pregunta. Pero no chorraditas obvias y de las que está cansado que le pregunten. Hay deberes que ya has tenido que hacer antes. En todo caso, corrobora. Si te has puesto en su lugar, esas preguntas te vendrán solas. ¿Por qué? Porque tú también haces de cliente todo el día.
- Cuéntale historias. Y digo historias, no milongas. Historias que recuerde, con final feliz y con final horrible. Las historias son los mejores casos de éxito y testimonio.
- Párate. En aquel punto de la conversación donde para el cliente o clienta es importante. No dónde para ti es importante.
- Cómo será tu vida si … aporta los beneficios de tu propuesta, los tangibles y los intangibles.
- Objeciones. Lo mejor que te puede pasar. Que ponga pegas, trabas, las que quiera. Si te centras en ayudar de verdad, auténticamente y genuinamente, va a ser un juego de equipo para sortearlas entres los dos.
- Síguelo, síguelo y síguelo … Lo admito. He fallado muchas veces aquí. Según algunos estudios entre un 20% y un 50% de propuestas se pierden por falta de seguimiento.
- Dile lo que tiene que hacer. No olvides que muchas de nosotras somos como niños en cuerpo de adultos. En muchas ocasiones cuando vamos a comprar nos gusta que nos digan lo que tenemos que hacer. Sí, puede ser que a ti no, tú eres diferente (veo que has puesto caras). Si sabes qué decir y cómo decirlo, genera certidumbre.
Vender es ir con tu cliente de un punto A a un punto B. Como los aviones, como cualquier viaje que hayas hecho antes. Como colofón final decirte que los clientes aumentan su certidumbre y compran cuando se dan estas tres variables al margen de lo comentado antes:
- Tú le gustas. Eso genera confianza.
- Les gusta tu producto.
- Les gusta tu empresa (imagen de marca)
A la que una de estas variables falla suena esa campanilla de alarma en su cabeza y en la tuya. Si tienes las tres al 100% y manejas bien las habilidades comentadas las excusas se desvanecen como esas pesadillas al amanecer.
Lo dejo aquí que me voy a surfear y está bajando mucho la marea …
PD: Llevo días surfeando en Loredo y aquí no hay medusas ni excusas.
PD2: Tengo un libro, no va de ventas pero puedes aplicar todo a las ventas. Es un libro de acción, de esos que te le dan patadas a las excusas. Pincha aquí, ni arriba ni abajo, aquí mismo.
