Hagamos un pequeño resumen: en el anterior post hablamos de la primera parte de la técnica AIDA, que era despertar la ATENCIÓN de nuestro interlocutor, ya fu
era cliente o un “posible cliente”.
Pues bien, ahora nos vamos a centrar en la segunda fase: generar INTERÉS . Respecto a la primera fase, la de la ATENCIÓN, debemos prestarle poco tiempo ( a ver, el suficiente!). Donde tenemos que empezar a esforzarnos y buscar recursos es en esta segunda fase. Debemos ser lo suficientemente hábiles como para retener la actitud de escucha con el objetivo de poder acabar nuestra presentación. Y todo esto, ¿ cómo lo vamos a llevar a cabo y qué opciones tenemos? Pues a eso vamos, a dejarte algunas ideas:
1.- Ayudar al cliente. Seguimos siempre con esta actitud, con la de ayudar y servir. ¿ Y a qué le vamos a ayudar? A que él mismo, planteándole las preguntas adecuadas, escuchando atentamente, descubra e identifique que tiene una necesidad, problema o deseo a cubrir. Normalmente acostumbramos a comprar por estas tres motivaciones. Las preguntas abiertas en esta fase son un recurso muy potente para que sepamos qué es lo que le interesa realmente de lo que le estamos explicando y en qué dirección debemos ir para presentarle nuestra mejor solución adaptada a sus necesidades.
2.- Plantear la necesidad o problema en tercera persona. Este recurso tiene la función de que no somos nosotros quien lo dice sino su entorno, su sector, su contexto geográfico. Nos permite disociarnos del problema y darle así un cariz más “ciéntifico”, menos personal: “ el 80% de su sector está solucionando este problema tan común con nuestro método …”. A ver si os suena esto “ 9 de cada 10 dentistas recomienda …”
3.- Otro recurso que genera interés es ayudar al (posible) cliente a que visualice cómo sería su vida, situación, o negocio si estuviera en ese estadio deseado: ¿ te has planteado lo que puedes conseguir si …?
Si buscamos en el diccionario la palabra interés veremos que es “ una atracción o inclinación hacia algo” . Por tanto, ha de ser una atracción sostenida en el tiempo en nuestra propuesta o discurso.
Toni Cátedra / Marta Foix
