¿ Te gustaría saber en qué consisten las técnicas de venta? ¿ te gustaría todavía más si te dijera que si las practicas te convertirás en un exitoso vendedor/a? Está bien, aquí va. En el mundo de la venta existen infinidad de técnicas, desde las más consultivas hasta las más agresivas. Por venta consultiva entenderemos la que está orientada y centrada en el cliente, más que en los beneficios del producto. Y otro aspecto importante es que no debemos confundir “técnicas de venta” con “estrategias de venta”. Pero bueno, de eso ya hablaremos en post posteriores, no nos precipitemos.
Hoy nos vamos a centrar en una Técnica de Venta llamada AID
A. ¿ Y qué significa AIDA? sencillamente corresponden las iniciales de A ( atención ) I ( Interés ) D ( Deseo ) y A ( Acción ). En el post de hoy nos vamos a centrar en la ATENCIÓN, en cómo despertar la atención del cliente/a o prospecto, ya que si no sabemos captarla desde un principio no vamos a poder seguir el resto de fases que nos llevarán a la acción (a la venta!!). A lo mejor ya os habéis dado cuenta del hecho de que este pequeño “artículo” ya está redactado de esa manera: desde un principio estamos generando preguntas que solo admiten una respuesta, que es: SI! Así que, una forma de despertar la atención es hacer preguntas cerradas que deben admitir casi obligatoriamente el “si” como respuesta.
Vamos a por otras alternativas que nos ayudarán a despertar la atención de nuestros clientes/as o prospectos en cualquiera que sea nuestro negocio, independientemente de si estamos ofreciendo soluciones de servicios o productos. Ni que decir tiene, que es básico que empaticemos y nos adecuemos a cada interlocutor en cada contexto:
* Presentar testimonios: nos fiamos y prestamos atención si podemos tener acceso a quien le ha funcionado. Nos fiamos de lo que podemos constatar ya que si no tenemos esos referentes tangibles es como hacer caso a “cantos de sirena”, y a los consumidores no les suele gustar comprar “sin garantías”. Y si consigues que ese testimonio represente a un colectivo determinado imagínate la ventaja competitiva que tienes en torno a otros competidores.
*Estamos para ayudar/solucionar: Olvídate que estás vendiendo, tu estás para que tus clientes disfruten y se beneficien de todos los servicios/productos que les ofreces: “ tengo un servicio/producto que puede ayudarte a reducir … o aumentar…?.” . ¿ A quién no le gusta que le ayuden? ¿ y a reducir o aumentar? Como vemos hay palabras en nuestro imaginario colectivo a las que somos especialmente sensibles.
*El descuento! Estamos habituados a prestar atención a los descuentos, todo lo que es ahorro y “alardear” de que sabemos comprar: “ tengo un nuevo producto que es brutal y, además, hasta el día de hoy puedes beneficiarte de la promoción en un 50%”. Y lo que contamos del descuento es extensible al regalo, cuya finalidad es la misma: captar nuestra atención.
* Y como no, los básicos que intuyo que todos deberíamos tener y que forman parte de aquellas personas con habilidades sociales: sonreír, ser agradecido y que los cumplidos que hagamos a nuestros clientes sean naturales, sinceros y de corazón.
Te proponemos un ejercicio de introspección: piensa, como consumidor de productos y/o servicios, a qué eres sensible a prestar atención ante una posible opción de compra.
Toni Cátedra / Marta Foix
