Hay infinidad de variables que ayudan y afectan a la acción de vender más y de desarrollar tu negocio. Podemos entrar desde cómo tienes que hacer una buena visita, independientemente de si estás con un cliente o un prospecto, hasta campañas de publicidad y marketing viral para llegar a cuantos más ( y mejores ) clientes . Lejos de esto
, para concretar, os proponemos unas “tips” muy esenciales y que, en pocas ocasiones, nos paramos a reflexionar.
¿ Qué hago para desarrollar mi negocio con los clientes que ya tengo?
1.- Habla con ellos. Seguro que sabes cuánto invierten ( compran ) en tu producto o servicio, con lo que por extensión también sabes que parte te llevas del pastel y que parte del mismo se te escapa. ¿ hasta cuanto conoces a tus clientes? Una gran parte de clientes se pierden por la indiferencia, por no estar por ellos, por no mimarlos.
2.- Aumenta tu presencia en el cliente. Este aspecto es una extensión del punto anterior. Es tan fácil como preguntar al cliente qué tienes que hacer para conseguir más facturación en su compañía. La misma conversación te llevará a entender qué variables hacen que estés perdiendo, manteniendo o aumentando tu facturación. ¿ qué te falta que no te estoy dando y voy a hacer lo posible por dártelo?
3.- La competencia siempre falla. Si, he dicho siempre. Incluido nosotros. Se dice que un cliente empiezas a perderlo en cuanto lo ganas. Hay que estar muy atento a lo que pasa en casa de nuestros clientes, ya sea relacionado con nuestro servicio o el de la competencia. ¿ qué tiene que pasar para que un cliente deje de trabajar con nosotros?
4.- Presta atención al Cross-selling y up-selling. Independientemente de si vendes productos o servicios, piensa qué estas dejando de ganar por no ofrecer la venta cruzada y productos o servicios más rentables ( sin olvidar siempre que responden a una necesidad del cliente )
Y al margen de mis clientes, ¿ qué más puedo hacer para desarrollar mi negocio?
5.- Aumenta el número de clientes. Los clientes actuales un día dejaran de serlo. Ciclo natural, ya que nada es para siempre. Es más fácil mantener un cliente que captar nuevos posibles clientes. Hay que transformar en hábito la consecución de nuevas cuentas que jueguen con nuestro mix de cartera. ¿ dónde puedo buscarlos? En los segmentos que eres bueno aportando soluciones. Eso si, busca donde los demás no busquen. Te resultará más fácil.
6.- Benchmarking. Toma de referencia aquellas buenas compañías que ofrecen soluciones parecidas a las tuyas. Investiga qué hacen, cómo lo hacen, cuándo, para qué y quienes … una vez hayas incorporado esas buenas “prácticas” olvídate de tus competidores. Tan malo es prestarles demasiada atención como obviarlos. ¿ qué están haciendo los buenos y que tu puedes modelar?
7.- Promociónate. No hablo de publicidad convencional ni de publicidad on line. ¿ qué ha tenido que pasar previamente para que las personas compremos un coche? y no hablo solo de productos, sino de servicios, como por ejemplo, alquilar un espacio de trabajo, apuntarnos a un gimnasio. La respuesta es que los potenciales consumidores prueben nuestro producto o servicio sin coste. Otra forma de promoción son los manidos “packs”, que también funcionan!.
8.- «Coopite». Hay lugares a los que podremos llegar solos y para otros necesitaremos estar bien acompañados. Genera sinergias con la competencia, aportando valor y conocimiento en proyectos que beneficien a ambos.
Toni Cátedra / Marta Foix
