Ya sabemos que estarás pensando que por qué 5 ideas y no 10, 15 o 20. En realidad es un tema que da para extendernos todo lo que queramos y, sobre todo, si has estado en el terreno de juego y puedes contar lo que te ha funcionado y lo que no, lo que hiciste bien, lo que fue mejorable y lo que “nunca” volverías a hacer.
Pero bien, como entendemos que dispones de poco tiempo y quizás eres de los/las que piensa que menos es más, aquí van algunas premisas de las que consideramos que son “ imprescindibles” para que puedas generar más ventas y llegar a tus interlocutores de forma más eficiente y c
on mayores posibilidades de éxito:
1.- Confía en ti… luego lo harán tus clientes! Puede parecer banal y naif, pero no lo es. Primero lo primero: confía en ti. Trabaja tus puntos fuertes como vendedor, es decir, como comunicador, como persona y profesional que pone al servicio de sus clientes sus valores y conocimientos, y como profesional que cree fehacientemente en que lo que ofrece es tan bueno que todo el mundo tendría que probarlo y disfrutar de esa experiencia. La confianza vende, es un valor en alza y, tristemente, en ocasiones escaso. Revisa tu marca personal, qué huella dejas y si tus valores están alineados con los de los clientes a los que visitas. Los clientes no dejan de ser personas a los que les gusta rodearse de gente honesta, generosa, experta, con conocimientos y competencias.
2.- Olvídate del “si no lo veo no lo creo”! Ese viejo paradigma ya ha quedado obsoleto. Los vendedores o emprendedores estamos reinventándonos constantemente y eso significa, en consonancia con el punto anterior, “ creer para ver”, y esto nos lleva a la calidad de nuestro diálogo interno, del que nos decimos, de cuanto confiamos en nosotros y que predisposición y actitud tenemos hacia el entorno, hacia la venta y hacia nuestros clientes. Trabajar la confianza es primordial, no solo para al área de la venta, si no en otros contextos extensibles a tu vida diaria.
3.- Mira a tu alrededor! A quién conoces? Hacértelo de “llanero solitario” queda muy bien en las pelis del oeste, pero ahora las cosas se hacen de otra manera. Ir a puerta fría, dejar una tarjeta aislada, eso no funciona y desgasta. Las empresas están saturadas de informaciones que no necesitan y que, en caso de necesitarlas, están muy informados en el cómo y dónde encontrar la mejor respuesta a su necesidad. Tenemos amigos y conocidos que a lo mejor pueden ayudarnos en generar un encuentro con nuestros potenciales clientes. La cuestión es, ¿ qué nivel de confianza les generas profesionalmente para que esta situación se dé? A tu amigo/a o conocido solo le interesa una cosa: que no le dejes mal.
4.- Más acción y menos visualización. Estamos de acuerdo con Mónica Mendoza, experta en ventas, gran profesional y gran persona, cuando hace referencia a este punto en su libro “ lo que no te cuentan los libros de ventas”. Personalmente nos gustan y funcionan muy bien las técnicas de PNL ( Programación Neurolinguística ) y visualizar ayuda notoriamente a mejorar tus resultados en menos tiempo. No obstante, vender es un verbo de acción y es a partir de ésta donde se generan dudas, experiencias, resultados, aprendizajes … y ventas materializadas!!! Como dice Josepe García, maestro de maestros, “ primero dispara, luego apunta”.
5.- Planifica. Que no es lo mismo que la parálisis por el análisis. Planificar está bien en la medida en que pones foco a las acciones, lo que para nosotros es imprescindible. Pero, ¿ cuánto tenemos que planificar? Lo mínimo y suficiente para llegar a nuestro objetivo. ¿ Quieres un consejo para optimizar el tiempo? Regla de 80/20. El 80% del día orientado a vender, a generar negocio, y el otro 20% a planificar y dar sentido a ese 80. Durante el día perdemos el tiempo en tareas residuales que no aportan valor y nos distraen de lo que es importante. Nuestros días tienen demasiados “ruidos” y tenemos que aprenden a separar rápidamente el grano de la paja.
Toni Cátedra / Marta Foix
