Vamos desgranando etapas y estrechando el embudo. Empezamos con la primera parte de la técnica AIDA que es llamar la ATENCIÓN de nuestro cliente/prospecto y, en el post anterior, seguimos con el siguiente paso: generar INTERÉS. Pues bien, hoy seguimos avanzando en esta técnica y nos metemos en los dos últimos pasos: despertar el DESEO y que pasen a la ACCIÓN!
Ahora se trata de que la persona que tenemos delante entienda lo que le estamos presentando y que nosotros y nuestro producto o servicio representen la solución a su problema. Y es en este punto, en el que atañe al DESEO, nos centraremos en tres aspectos:
1.- Lo que hace el producto o servicio. Aquí lo haremos en un plano descriptivo, qué hace el producto o servicio, cómo funciona, si requiere mantenimiento, que incluye este producto o servicio …
2.- Presentar las ventajas. Aquí nos referimos a las ventajas inherentes al mismo con respecto a otros del mercado ( sin mencionar quienes son los “otros”) y la ventaja que representa para nosotros el hecho de tenerlo ( una lavadora no solo es para tener la ropa limpia, sino para ahorrar tiempo, por ejemplo ).
3.- Presentar los beneficios más fuertes: sería como hablar de las ventajas más sorprendentes del producto, las que más impacto generan. Imagínete un PACK de tratatiento dental en casa lo que significa: lucir dientes más blancos, ahorro de dinero, evitar la movilidad, ser más atractivo, parecer más joven, etc…
Como ejercicio te diríamos que la próxima vez que compres te hagas esta pregunta: ¿ qué es lo que estoy comprando realmente?
Y en cuanto al paso final, el de invitar a la ACCIÓN, no deja de ser un resultado y parte del proceso. Todos los pasos son importantes y siguen una secuencia, aunque en este caso esté más relacionado con el cierre. Aquí tenemos dos puntos de vista:
1.- El del cliente: Tiene que acabar de evaluar todas las posibilidades y estar convencido de lo que está comprando, de si es la respuesta a una necesidad, deseo o problema.
2.- El del vendedor: quien tiene el cometido de ayudar al cliente/prospecto a decidirse y valorar si es el momento de “cerrar” la venta. Hay tantos momentos y modalidades de cierre como personas. A parte de la técnica, se trata de habilidades e intuición para manejarte con destreza en esta última fase. De los tipos de cierre ya hablaremos en otra ocasión.
En este punto ha llegado el momento de decirle a tu cliente lo que quieres que haga, lo que puede perder si no actúa en este instante ( o en un instante que “caduca”), y debemos ponérselo lo más fácil posible para que tome la acción: instrucciones claras, descuentos si toma la decisión con rapidez, obsequios, …
Toni Cátedra / Marta Foix
