La palabra motivación proviene del latí motivus o motus, que significa “ causa de movimiento”. Es muy común utilizar esta palabra en nuestro vocabulario cotidiano para comunicarnos con nosotros mismos y con los demás para transmitir el “estado” en el que nos encontramos y qué es lo que hace que nos movilicemos hacia algún lugar, o hacia algo. Está muy en auge hablar de “equipos de ventas motivados o desmotivados”, “cómo motivar a tu equipo”, “sin motivación no hay resultados”… y pensamos que, antes de caer en la trampa de intentar motivar a los demás, deberíamos reflexionar a cerca de: ¿ qué es lo que realmente te motiva? ¿ qué te mueve? ¿ qué te apasiona?
Hace ya un tiempo leímos un libro que nos encantó: “Atrévete a motivarte” ( Jorge Carretero y Juan Carlos Cubeiro ). Sólo el título ya hace que sea una lectura diferente, retadora ( atrévete!), y hace que pongas el locus de atribución en ti, en factores internos. No depende de los demás, no depende del entorno ( aunque no decimos que no ayude e influya ), pero reside en ti ese descubrimiento e indagación de conocerte y saber qué te hace vibrar. Si hiciéramos una encuesta sería curiosísimo contrastar la disparidad de opiniones que existen en torno a lo que le motiva a cada persona en su puesto de trabajo, o en la vida, en un concepto más amplio. Existen tantas necesidades motivacionales como tipos de personas y la única manera de saber qué le motiva a alguien es preguntándole.
Si ponemos, como ejemplo, un Equipo de Ventas ( y lo hemos vivido en propia piel ) habría multiplicidad de respuestas u opiniones en lo que para ellos es la motivación: libertad, el papel que desempeñas en la organización, relacionarte con clientes/amigos, ayudar a mejorar la vida de alguien, retribución variable, la orientación a resultados, formación continua, beneficios sociales, horario flexible, día de cumpleaños o aniversario de fiesta, una tarjeta regalo, coche de empresa, trabajar en equipo, reconocimiento del logro, sentirse escuchado, resolver problemas, creatividad ( si hablamos de una venta más consultiva y personalizada ) … y lo bueno de todo esto es que muchas de estas motivaciones pueden ser a coste cero, con un retorno de la inversión brutal. Y además, hablamos de la motivación en su dimensión dinámica, es decir, cuando empezamos a vender nos motivaban unos aspectos y ahora nos motivan otros puesto que con el tiempo tus necesidades van cambiando. La motivación debería ser a medida, indagando a medida de lo posible en las necesidades que tiene cada persona, equipo o departamento, de cada organización, independientemente de si obedecen a criterios de motivación extrínseca o intrínseca. Quizás tu también hayas experimentado algo parecido.
También coincidimos con Daniel Pink, autor de “la sorprendente verdad sobre qué nos motiva” en que las empresas saben lo que hay que hacer pero siguen sin hacerlo. La motivación entendida como el palo y la zanahoria ya no funciona, pertenece al muy lejano enfoque taylorista, y parece que no hemos asumido la transición de la cultura de la obediencia a la cultura del compromiso, donde priman, en palabras de Pink: la autonomía, la maestría y el compromiso, el para qué … Los incentivos solo funcionan en tareas mecánicas, rutinarias y repetitivas donde interviene el hemisferio izquierdo del cerebro. Recompensar tareas que requieren altas dosis de creatividad producen el efecto contrario. Digamos que la recompensa intrínseca sería el hecho de resolver el problema y la motivación intrínseca estaría en dirigir nuestra vida, mejorar nuestra vocación y ayudar a construir cosas. Y como coletilla final Pink explicita que “ lo que ansiamos como individuos es la libertad de decidir nuestros objetivos, aprender de forma continua, y ser capaces de aportar y mejorar nuestra vida y la de nuestro entorno. Autonomía, excelencia y pervivencia”.
Y para terminar, como anécdota, comentar que en empresas como Google los ingenieros disponen del 20% de su horario laboral para dedicarse a aquellos proyectos que ellos eligen y que no tienen nada que ver con sus tareas diarias. Los resultados son increíbles, ya que casi la mitad de sus productos han nacido de este 20% de libre disposición e iniciativa propia: gmail, Orkut, Google media … También es cierto que existen empresas muy jóvenes y del ámbito nacional que están enfocándose en esta línea, dando voz y delegando en sus colaboradores acciones en aras a resultados que impactan en cuenta de resultados y satisfacción personal. Y a colación de este nuevo enfoque, sin ir más lejos, no hace mucho tuvimos una visita en la que nos comentaban que habían eliminado del vocabulario organizativo el concepto de “Departamento”, quedando vinculado al concepto de “Equipo”, con todas las connotaciones positivas que conlleva.
Toni Cátedra / Marta Foix
