´Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo´. Esta célebre frase de Albert Einstein es una buena forma de encarar y afrontar los primeros meses del año, y en particular, la ´temida cuesta de enero´.
Estamos cansados de oír hasta la saciedad que Enero es un mal mes, que después de las fiestas tendremos nuestras tiendas ( negocios ) vacíos, que nos va a costar tener clientes…
Tenemos este discurso tan interiorizado que nos parece normal y ni se nos ocurre pensar que las cosas pueden ser diferentes. Todo depende de nuestra actitud y visión del negocio, siendo ésta la clave para tener éxito en cualquier momento y lugar.
¿Acaso cambiaría algo si hoy viniera un gurú de las ventas a nuestro centro, admirado y reconocido por nosotros, y nos dijera que es el mejor mes para conseguir clientas y que en nuestra cabeza no es enero, sino mayo o junio?
Pues éste es el punto de partida!
Derribemos las falsas creencias y no pensemos que hay épocas malas. Los clientes/as están allí fuera y nosotras, como profesionales, tenemos que descubrir qué necesitan.
Todos conocemos negocios y empresas que triunfan en épocas complicadas. ¿Nos hemos parado a pensar cómo lo hacen? ¿Salimos de nuestra zona de certidumbre y vemos qué hace la profesional de nuestro sector que triunfa? A eso se le llama modelar, que no es más que inspirarse en ideas de los demás que les funcionan, pero adaptándolo a nuestras circunstancias.
Partiendo de que somos observadores de lo que ´se cuece´ allí fuera y que puede ser una fuente de ideas para nosotros, aquí van otras claves que nos ayudarán a darle una vuelta a esta época del año:
- Tenemos una ventaja importante y es que la venta, per se, es emocional y relacional, y eso sirve para cualquier época del año. Hay que darle a nuestro cliente lo que necesita y lo que quiere, y eso es válido en cualquier momento.
- Nuestra actitud positiva es la mejor arma. Ya he comentado antes que la fuerza para emprender y avanzar en nuestro negocio ha de salir de nuestro interior, y esto es lo que hemos de transmitir a nuestro cliente. Olvidémonos de palabras negativas, pesimistas, desterremos el concepto de ´cuesta de enero´ y no la mencionemos nunca con nuestros clientes, si ellas lo hacen, tengamos la habilidad de darle la vuelta, y sacar la parte buena de eso: es un momento para recargas pilas, empezar el año con buen pie, cumplir con los objetivos que nos hemos propuesto,…Entrar en conversaciones grises hará que nuestro negocio sea gris. Los clientes confían en nosotros, si nos ve optimistas, se lo contagiaremos.
- También es frecuente escuchar en los primeros meses del año la falta de recursos. Si está a gusto con lo que le ofrecemos no nos pondrá objeciones al tema económico. No olvidemos que ´vender es servir´, y eso es extrapolable a cualquier secotor. El valor que le damos no dependerá de un valor numérico, sino de cómo cambia su vida después de haber probado nuestro producto/ servicios. ¿ Se puede poner precio a eso? La respuesta es sí, quizás la pregunta es ¿ qué precio lo ponemos a eso?
- Aprovechemos también herramientas para fidelizar a nuestra clienta o incluso captar nuevas. A veces lo más sencillo tiene mejores resultados que herramientas muy sofisticadas. ¿Cada cuanto tiempo llamamos a nuestras clientas? ¿Sabemos cuándo es su cumpleaños, u otra onomástica suya importante? ¿ Premiamos a la clienta fiel de hace tiempo si nos prescribe a algún/a amigo/a? Enero puede ser un excelente mes para revisar nuestras fichas de clientes y aprovechar para hacer esas llamadas personalizadas y con un objetivo concreto, que seguro que lo hay.
- Es también usual aprovechar el mes de enero para lanzar promociones, ofertas,…Aquí es importante concretar el objetivo de esa promoción, y que nos va a aportar. La clave está en el equilibrio. No abusemos de hacer acciones de este tipo cada día porqué pierden valor. Y, sobre todo, hay que ponérselo fácil al cliente: todo lo que vea complicado (si ha de rellenar cupones con muchos datos, entrar en aplicaciones lentas,…)no lo va a hacer. Y esto no nos favorece como marca, se acordarán más de lo farragoso que era esa promoción que por los servicios que ofrecemos. Es humano quedarse a veces sólo con lo menos bueno, y está en nuestras manos que no sea así. Los detalles importan y hay que cuidarlos para que todo cliente tenga una imagen positiva de nosotros.
Como veis, podemos hacer un esfuerzo para cambiar esas ideas de que Enero será un mes complicado. Saquemos de nuestra mochila esas ideas que nos frenan para avanzar en nuestro negocio, y llenémosla de herramientas positivas y poderosas. La cuesta de enero sólo está en nuestra cabeza.
Marta Foix Dalmau
Psicóloga & Trainer
