Son muchas las ocasiones en las que a la hora de vender hablamos de clientes, de prospectos, del setting de ventas y muy pocas en las que nos referimos a esa parte que pertenece al juego interior de la venta, al aspecto de cuidarnos y manejarnos nosotros mismos. En el mundo en que vivimos dominar la serenidad se ha convertido en un arte. ¿ te has planteado alguna vez que poco ayudas a tus clientes si vas estresado, del mal humor, funfurruñando y agotado?
Los/as vendedores/as somos esa parte de la estructura de la empresa que pasamos más tiempo “expuestos” con los clientes, lo que conlleva a que en muchas ocasiones tengamos que hacer un esfuerzo para contrarestar la tensión que significa vender para ganarse la vida, conseguir objetivos o simplemente cubrir las expectativas de nuestros clientes/as.
En los parques temáticos como Disneylandia a los colaboradores que trabajan en las primeras líneas se les enseña a distinguir entre dos conceptos: en escena y fuera de escena. En escena es aquél lugar donde un cliente puede verte y/o escucharte; y fuera de escena es ese espacio en el que nos sentimos seguros y ajenos a las miradas públicas. Se trata entonces de que trabajemos también en ese espacio seguro, fuera de escena, haciendo aquello que nos haga disminuir el estrés ayudando a nuestro bienestar físico y emocional para cuando tengamos que volver a escena.
Al final del post comentaremos un matiz, pero ahora nos gustaría entrar en esos 7 recursos que tenemos para reducir el estrés:
1.- Respirar. Es algo que hacemos todos los días en modo automático sin pararnos a pensar cómo podemos sacarle partido y cuándo. La respiración profunda es una de las más antiguas técnicas para reducir el estrés. Con muy poca inversión de tiempo podemos llegar a controlar estados de ansiedad o malestar. Si te apetece practicar y verificarlo con un sencillo ejercicio no tienes más que inspirar por la nariz profundamente reteniendo el aire no más de 6 o 7 segundos para después dejarlo salir lentamente por la boca. Puedes hacerlo entre 3 y 6 veces. Salvador Cárdenes es un experto en respiración consciente, por si te interesa saber más sobre ello.
2.- Sonreir … y reir. Trivial, ¿verdad? ¿ Y cuántas veces lo hacemos? A medida que pasan los años vemos a gente que va apagando o dosificando su sonrisa. Es tan importante sonreír como reír . La diferencia estriba en que en el primer caso es algo leve, sutil, sin emitir sonidos; y en el segundo es más corporal y sonoro. Ya que aconsejar no es propio de un Coach, te animamos a que cuando te encuentres con un cliente/a apagado o triste le mires a los ojos y le sonrías. En la mayoría de los casos el retorno de esta inversión va a ser otra sonrisa. Ahora me estaba acordando de una formación de alto impacto a la que asistí de Josepe García donde se ponía de manifiesto el poder de la sonrisa ( y la risa ) y lo contagiosa que puede llegar a ser. Necesitamos trabajar el sentido del humor, aplicar el humor a la venta en el momento adecuado, haciendo que este recurso sea replicable cuando estamos fuera de escena y en escena.
3.- Vete de vacaciones cada día! Un minuto es lo que puedes tardar en visitar ese lugar o esa persona que tanto te gusta y tanta paz te da. Hay personas que tienen una foto de una playa en la pared, o a su familia, un lugar que para ellos es mágico. Un minuto es lo que puedes tardar en adentrarte en esa fotografía de pared o el salvapantallas de tu ordenador para desconectar, relajarte y conectar con ese estado al que deseas acceder. Pruébalo, antes de llamar o encontrarte con un cliente “complicado” o después de esa reunión o encuentro menos agradable. Hasta la persona más escéptica pude invertir un minuto para comprobar si esta técnica le funciona ¿ te vas a quedar con la duda?
4.- Aprovecha tu oficina! No estamos hablando de que conviertas tu zona de trabajo en una ruta de paleotraining pero si que puedes sacarle partido y cada ciertos descansos aprovechar tu silla y demás mobiliario para estirar los músculos de las piernas. Los puntos en los que más tensión se nos genera es en la espalda, los hombros y el cuello, los cuales también podemos estirar durante estas interrupciones necesarias y oportunas.
5.- La organización. En nuestro post anterior hablábamos sobre la importancia de honrar el tiempo. Aprovechamos para incidir en que no solo ahorramos tiempo sino también desgate emocional y tensión cuando queremos acceder a información que no tenemos a mano o está mal clasificada.
6.- Compartir en positivo. Está muy bien eso desahogarse con el compañero/a cuando una visita no va como esperas, o cuando has tenido un pollo y no sabes cómo resolverlo … Tan solo matizar que se trata de compartir para ampliar la mirada. Está bien la catarsis de sacar lo que te incomoda y no comértelo solo pero no se trata de recrearte con el tema visualizando, escuchado y sintiendo una y otra vez aquello que te estresa. Se trata al final de compartir para seguir aprendiendo y quedarte con la parte graciosa de la situación.
7.- Dime con quien andas …! Cuando estás en escena no tienes más remedio que gestionar esos encuentros con esas personas de la manera más eficiente posible. En este punto la situación es la que es y tienes que lidiar con ella. Fuera de escena tú decides con quien relacionarte y de qué manera, con lo que es de vital importancia contar con una red primaria ( familia y amigos ) donde nos sentimos queridos y cuidados; y una buena elección de esas redes secundarias ( trabajo ) donde generemos y nos generen valor. En definitiva se trata de evitar a los/las vampiros emocionales, esas personas tóxicas que nos tensan más que nos relajan. Seguro que los/as tienes identificados/as. Proponte, en la medida de lo posible, estar cerca de esas personas que te generan bienestar.
Y ahora, para finalizar, si que haremos un inciso respecto al estrés. Con el estrés pasa como con el colesterol, está el bueno y el malo. Desde una perspectiva psicológica el estrés bueno es aquél que nos mantiene vivos, es estimulante, saludable y divertido a corto plazo. Resolver un problema, estar a punto de conseguir objetivos y seguir avanzando, todo eso nos hace estar dando lo mejor de nosotros. A este tipo de estrés, el del reto, le llamamos eustres. Y el pernicioso, el distres, es el que nos sobrepasa, el problema sobredimensionado que nos genera somatizaciones, hiperactividad y nos aleja del punto de equilibrio provocando, entre otros desórdenes, el envejecimiento prematuro. Este tipo de estrés es el que se representa como amenza y no como reto, el que tenemos que saber gestionar.
Toni Cátedra / Marta Foix
