Hace años tuve un Director Comercial que usaba muchas metáforas y algunas de ellas me encantaban. Llegaba a la oficina una vez por semana y la conversación acontecía más o menos de esta manera:
- ¿Cómo va la semana?
- Muy bien, hemos captado nuevos clientes
- ¿Cuántas visitas has hecho?
- Siete de las que teníamos cualificadas en el top 100
- ¿Cuántas propuestas has presentado?
- Cinco de las siete visitas con las que hemos tenido la oportunidad de sentarnos
- ¿Y cuantos han entrado?
- Dos de ellos, que pienso que no está nada mal…
- ¿Quienes son?
- X e Y …
- ¿Y qué volumen tienen?
- Z, y compartimos cuenta con …
- Toni, seguimos sin encontrar Mirlos Blancos y quiero Mirlos Blancos !!!
Coincidimos poco tiempo juntos, y al mismo tiempo, fue una de esas personas de las que aprendí mucho. Comúnmente utilizamos la expresión Mirlo Blanco para indicar algo fuera de lo común, algo que es raro y extraño, además de para hacer referencia a personas (empresas) «extraordinarias» en algún aspecto.
En el ámbito comercial sería algo así como una empresa recurrente en la frecuencia de compra que tiene con nosotros, que además es fiel (fidelidad y recurrencia son cosas muy distintas), que trabajamos con un margen equilibrado (ganar-ganar) y que además no te da problemas.
Hoy en día ya es complejo incorporar nuevos clientes a nuestras carteras y que, además, sean Mirlos Blancos … pero haberlos haylos, simplemente hay que buscarlos en ese entorno de «clientes escurridizos y omnicanalidad», en palabras de Mónica Mendoza. Por poner un símil, es como la bolita de los trileros de las Ramblas de Barcelona: que tu no aciertes no significa que no exista. Hay que buscar en equilibrio entre la creencia positiva de que existen más una buena dosis de acciones combinadas y estratégicas en la dirección propuesta.
Y de este cliente omnicanal quería hablarte en este post, después de haber leído el tercer libro de Mónica Mendoza «Las 12 únicas maneras de captar clientes»
Pueden ser 12, o 9, o 13 las maneras de captar clientes, lo importante es que las conozcas, te suenen y veas si tiene sentido incorporar, eliminar o mantener alguna de estas formas de llegar a tu cliente. No me voy a extender demasiado, lo chulo es que te compres y te leas el libro, porque seguro que vas a profundizar y entender por qué una es adaptable y con un ROI claro para tu negocio y otra no. Es un libro muy ameno y cercano, tal y como es ella si has tenido la suerte de ir a alguno de sus talleres o la conoces personalmente. Pues bien, sin más preámbulo, aquí te las dejo:
- La venta presencial: vieja como el tiempo, el cliente viene a verte o tu vas va verle. Como dice Mario Alonso Puig, somos seres de encuentro (aunque existen múltiples maneras de encontrarse, y el COVID19 nos lo ha enseñado). En nuestra cultura, el presencialismo está muy arraigado (no confundir el presencialismo con el presentismo, que es una corriente filosófica)
- La venta online (e-commerce): según la autora, la consultora Stratesys ya vaticinaba que en el 2020 las ventas representarían una estimación de un 30% de la actividad minorista a nivel mundial ( en Europa, la estimación era de un 50%) en sus múltiples facetas: B2B, B2C, … en diferentes RRSS (facebook, twitter, instagram …)
- Posicionamiento en internet: hoy en día, si no tienes un buen SEO que te posicione en internet, eres invisible. Y si eres invisible, te conviertes en un «homeless digital» como dice Alfonso Alcántara. También hablamos de SEM y no solo de SEO cuando se trata de pagar.
- Publicidad: y aquí habla de publicidad tradicional y publicidad digital (marketing programático, de afiliación, ads en apps, y entre ellas nuevas tendencias como el street marketing y el ambient marketing.
- Gabinetes de medios: que pueden ser internos o externos y prestan servicios como: relación con los medios online y offline, gestión de RRSS, comunicación con stakeholders, organización de eventos, comunicación digital …
- Marketing directo: en este sentido hablamos de correo postal, buzoneo, email, telemarketing, promociones, etc…
- Eventos: actos como presentaciones de productos, jornadas de puertas abiertas, asistencia a ferias … que pueden adoptar diferentes formas: seminarios, congresos, talleres, coloquios, exposiciones, entregas de premios …
- Patrocinio, mecenazgo y RSC: éstas no son estrategias de resultado inmediato. Si embargo ayudan a reforzar positivamente la marca sobre todo de cara a la captación de nuevos clientes.
- Partnerships: las colaboraciones son una muy buena manera de conseguir resultados, sobre todo para pymes y emprendedores que cuentan con menos recursos que las grandes empresas.
- Networking: lo que hacemos de toda la vida de manera informal no tiene nada que ver a trabajar contactos de manera sistemática, estratégica y planificada.
- Redes Sociales: ¿dónde se ha reunido la gente toda la vida? Pues en la Plaza del Pueblo. Y ahora, ¿dónde está la nueva Plaza del Pueblo?: Facebook, Insta, Linkedin, twitter … Se trata de hacer viral aquello que hacer y de llegar lo más rápido posible a tu público objetivo. Existen tres grupos: generalistas, profesionales y de temáticas o verticales. No olvides que los nuevos prescriptores se comunican a través de blogs y redes sociales.
- Técnicas de vanguardia: marketing de guerrilla (acuñada en 1984 por Jay Conrad Levinson) que trata de hacer un marketing no convencional de manera creativa e ingeniosa, intentando generar impacto más a corto que a medio o largo plazo; el storytelling; el neuromarketing; el marketing sensorial; el marketing experiencial; el geomarketing; la inteligencia artificial…
Conclusión: Mónica nos ha dado el mapa del tesoro y ahora tan solo nos queda cavar, cavar y cavar. Tómate tu tiempo para reflexionar con qué canal puedes llegar antes y mejor a tu público objetivo, con qué recursos has de contar si tomas una dirección u otra, cómo vas a medir los resultados, si la gestión va a ser interna o externa, … Como ves existen muchas variables a la hora de tomar una decisión.
Aquí te dejo un poco de música para que te acompañe en este viaje hacia el Mirlo Blanco … En este caso un poco de electrónica paisajística: M83
