Resonaba en mi cabeza la canción de Presuntos Implicados (y me da que si tienes más de cuarenta, en la tuya también ha emergido algún acorde), ese grupo de los 80 nacido en Murcia y afincado en Valencia. Y es que la venta, en estos tiempos pospandémicos, también ha cambiado, te guste o no.
Érase una vez, mucho, mucho antes de los tiempos víricos, el vendedor sabía más del producto que el comprador y por eso argumentaba, justificaba, y te invadía con cháchara insustancial hasta dejarte exhausto y ponerte entre la espada y la pared. En realidad, en esa época, hacían ventas, pero no hacían clientes, ya que éstos no repetían en el tiempo. Podríamos decir que la experiencia durante la venta no había sido gratificante. Era la época en la que los extrovertidos triunfaban sobre los introvertidos. Luego fueron evolucionando a tomadores de pedidos, donantes de información y practicantes de la puerta fría a diestro y siniestro donde la cantidad (alguien comprará, es probabilidad) era más importante que la calidad.
Hoy en día, y más en estos momentos híbridos y de digitalización, en la que la mayoría de los vendedores/as somos ambivertidos (como dice Daniel Pink), los introvertidos gozan de muchas ventajas: escuchan, manejan muy bien los silencios, analizan y actúan con responsabilidad y tacto, evaluando consecuencias y la relación al corto, medio y largo plazo. Las reglas del juego a día de hoy son: crear relaciones y generar emociones.
Hace unos meses leí el libro de Enrique de Mora –“La nueva venta. Instrucciones de uso”– y me hizo reflexionar en muchos aspectos. El libro consta de diferentes apartados o temáticas, y cada capítulo empieza con una pregunta (54 para ser exactos) nada baladí, lo que significa que si te dedicas al coaching o a la consultoría éstas te pueden arrojar mucha luz de cara a explorar junto a tu cliente las opciones y acciones que puede llevar a cabo para también poder ayudar a sus clientes. Si tuviera que resumir el libro en una frase, te citaría la que el explicita en su libro: -“ … (la venta) consiste cada vez menos en perseguir y más en atraer”- Cuanta razón tiene (a mi juicio, claro)
Si eres emprendedor/a, o estás en el ámbito comercial, de estas 54 preguntas te haría las que me han parecido a mí más significativas (para el resto, tendrás que comprarte el libro :))
- ¿Cuál es el propósito de tu empresa? Si conoces a Simon Sinek ya te haces una idea de por dónde van los tiros. Y si no lo conoces, aunque la pregunta sigue siendo la misma, te la planteo de la siguiente manera ¿Para qué (y no por qué) vendes lo que vendes u ofreces lo que ofreces?
- ¿A todos o a algunos? O dicho diferente ¿puedes gustar a todo el mundo? Si la respuesta es NO, ¿quién sería tu nicho de mercado o “avatar” de cliente?
- ¿Maldita o bendita competencia? Si no tuvieras competencia ¿mejorarías?
- ¿Dónde le duele al cliente? Me encanta ésta, porque simplifica mucho nuestro trabajo a la hora de buscar soluciones (siempre que sepas lo que le duele realmente). Contrasta lo que te digan con lo que percibes, intuyes e interpretas.
- ¿Cómo es el consumidor post-covid? Venga, te lo voy a poner fácil. Según el autor este nuevo consumidor es “prosumidor” (produce y consume) y “figital», híbrido: se informa en la red y en muchas ocasiones lo consume físicamente. Y según Enrique de Mora es: más ahorrador, más comprador online y más consciente que nunca.
- ¿Cómo hacer una propuesta de valor ganadora? Esta pregunta lleva a 4 preguntas que debes responder: ¿qué ofreces? ¿a quién? ¿para qué? y ¿cómo?
- ¿Storytelling o Storydoing? Menos historias y más dejar que los clientes sean los protagonistas de la fiesta.
- ¿Por qué desaparecen los clientes? Analiza tus ratios.
- ¿Modelo Terminator o Forres Gump? Qué difícil encontrar el equilibrio entre el instinto depredador y la calidad humana.
Todo cambia, muta, se transforma y pese a que nuestras motivaciones básicas “permanecen” las formas de responder ante ellas evolucionan.
