coaching, Emprender, Empresa, Equipos, Formación en ventas, Gestión emocional, Ventas

ūüé∂ … Y como hemos cambiado .. ūüé∂

Resonaba en mi cabeza la canci√≥n de Presuntos Implicados (y me da que si tienes m√°s de cuarenta, en la tuya tambi√©n ha emergido alg√ļn acorde), ese grupo de los 80 nacido en Murcia y afincado en Valencia.  Y es que la venta, en estos tiempos pospand√©micos, tambi√©n ha cambiado, te guste o no.

√Črase una vez, mucho, mucho antes de los tiempos v√≠ricos, el vendedor sab√≠a m√°s del producto que el comprador y por eso argumentaba, justificaba,  y te invad√≠a con ch√°chara insustancial hasta dejarte exhausto y ponerte entre la espada y la pared. En realidad, en esa √©poca, hac√≠an ventas, pero no hac√≠an clientes, ya que √©stos no repet√≠an en el tiempo. Podr√≠amos decir que la experiencia durante la venta no hab√≠a sido gratificante. Era la √©poca en la que los extrovertidos triunfaban sobre los introvertidos. Luego fueron evolucionando a tomadores de pedidos, donantes de informaci√≥n y practicantes de la puerta fr√≠a a diestro y siniestro donde la cantidad (alguien comprar√°, es probabilidad) era m√°s importante que la calidad.

Hoy en d√≠a, y m√°s en estos momentos h√≠bridos y de digitalizaci√≥n, en la que la mayor√≠a de los vendedores/as somos ambivertidos (como dice Daniel Pink), los introvertidos gozan de muchas ventajas: escuchan, manejan muy bien los silencios, analizan y act√ļan con responsabilidad y tacto, evaluando consecuencias y la relaci√≥n al corto, medio y largo plazo. Las reglas del juego a d√≠a de hoy son: crear relaciones y generar emociones.

Hace unos meses le√≠ el libro de Enrique de Mora ‚Äď‚ÄúLa nueva venta. Instrucciones de uso‚ÄĚ– y me hizo reflexionar en muchos aspectos. El libro consta de diferentes apartados o tem√°ticas, y cada cap√≠tulo empieza con una pregunta (54 para ser exactos) nada balad√≠, lo que significa que si te dedicas al coaching o a la consultor√≠a √©stas te pueden arrojar mucha luz de cara a explorar junto a tu cliente las opciones y acciones que puede llevar a cabo para tambi√©n poder ayudar a sus clientes. Si tuviera que resumir el libro en una frase, te citar√≠a la que el explicita en su libro: -‚Äú ‚Ķ (la venta) consiste cada vez menos en perseguir y m√°s en atraer‚ÄĚ- Cuanta raz√≥n tiene (a mi juicio, claro)

Si eres emprendedor/a, o estás en el ámbito comercial, de estas 54 preguntas te haría las que me han parecido a mí más significativas (para el resto, tendrás que comprarte el libro :))

  1. ¬ŅCu√°l es el prop√≥sito de tu empresa? Si conoces a Simon Sinek ya te haces una idea de por d√≥nde van los tiros. Y si no lo conoces, aunque la pregunta sigue siendo la misma, te la planteo de la siguiente manera ¬ŅPara qu√© (y no por qu√©) vendes lo que vendes u ofreces lo que ofreces?
  2. ¬ŅA todos o a algunos? O dicho diferente ¬Ņpuedes gustar a todo el mundo? Si la respuesta es NO, ¬Ņqui√©n ser√≠a tu nicho de mercado o ‚Äúavatar‚ÄĚ de cliente?
  3. ¬ŅMaldita o bendita competencia? Si no tuvieras competencia ¬Ņmejorar√≠as?
  4. ¬ŅD√≥nde le duele al cliente? Me encanta √©sta, porque simplifica mucho nuestro trabajo a la hora de buscar soluciones (siempre que sepas lo que le duele realmente). Contrasta lo que te digan con lo que percibes, intuyes e interpretas.
  5. ¬ŅC√≥mo es el consumidor post-covid? Venga, te lo voy a poner f√°cil. Seg√ļn el autor este nuevo consumidor es ‚Äúprosumidor‚ÄĚ (produce y consume) y ‚Äúfigital¬Ľ, h√≠brido: se informa en la red y en muchas ocasiones lo consume f√≠sicamente. Y seg√ļn Enrique de Mora es: m√°s ahorrador, m√°s comprador online y m√°s consciente que nunca.
  6. ¬ŅC√≥mo hacer una propuesta de valor ganadora? Esta pregunta lleva a 4 preguntas que debes responder: ¬Ņqu√© ofreces? ¬Ņa qui√©n? ¬Ņpara qu√©? y ¬Ņc√≥mo?
  7. ¬ŅStorytelling o Storydoing? Menos historias y m√°s dejar que los clientes sean los protagonistas de la fiesta.
  8. ¬ŅPor qu√© desaparecen los clientes? Analiza tus ratios.
  9. ¬ŅModelo Terminator o Forres Gump? Qu√© dif√≠cil encontrar el equilibrio entre el instinto depredador y la calidad humana.

Todo cambia, muta, se transforma y pese a que nuestras motivaciones b√°sicas ‚Äúpermanecen‚ÄĚ las formas de responder ante ellas evolucionan.