¿ Te gustaría saber qué diferencia a una persona que deja huella de otra que nos deja indiferentes? ¿ Quieres saber qué es lo que más molesta a la gente cuando se topa con alguien la primera vez? Me encanta dar formaciones en Atención al Cliente y Ventas. Y uno de los aspectos que consideramos cruciales en los primeros momentos de interacción es cómo nos comunicamos en los niveles verbal, paraverbal y no verbal. Y bien sabes que el peso de nuestra comunicación reside en los aspectos no verbales ( un 55% ), seguido por nuestro lenguaje paraverbal ( lo que decimos añadiendo tono, ritmo, volumen … un 38% ) y, finalmente, con un ínfimo peso, nuestro lenguaje verbal, lo que decimos ( tan solo un 7%).
De la misma manera, en esos primeros momentos cruciales de interacción, también incidimos en la llamada regla del 4 x 20: los 20 primeros segundos, los 20 primeros pasos, las 20 primeras palabras y los 20 centímetros de la cara, mirada franca y sonrisa.
Como en ocasiones he escuchado decir a Mónica Mendoza “no eres culpable de la cara que tienes pero si de la cara que pones Lo que no te cuentan los libros de ventas
El hecho de que escriba este post es porque estoy leyendo el libro de Vanessa Van Edwars, “Cautivar, la ciencia de seducir a las personas” y me está encantando porque va un poco más allá. Lo descubrí en el blog de Juan Carlos Cubeiro y me pareció increíblemente interesante. Te cuento.
La autora, en la primera parte, habla de “Los primeros 5 minutos” y nos plantea 3 preguntas abiertas para cuando vayamos a una cita, o cualquier encuentro social o relacional:
- ¿Cómo doy una buena impresión?
- ¿Con quién debo hablar?
- ¿Qué debo decir?
A medida que avanzas te va dando pistas explícitas de lo que debes o no debes hacer:
1.- No finjas. En una encuesta de Science of People preguntaron a más de 1036 de sus lectores: ¿ Cuál de los siguientes hábitos te molesta más?
- La gente muy habladora
- La gente muy tranquila
- La gente falsa
- La gente que llama la atención
La ganadora fue … (redoble de tambores): la C … Ya se que si no te hubiera sugestionado con el “no finjas” del principio quizás hubieras dicho “la gente que llama la atención” ( esta opción fue la segunda ¡) Pues bien, ya tienes una pista: molesta la gente “fake” , los “wannabe” como dice alguna locutora de Radio3.
2.- Cuando vas donde no quieres ir no solo te sientes triste sino que contagias tristeza. Somos muy astutos, lo hacemos de forma casi natural, en distinguir una sonrisa real ( sonrisa de Duchenne ) o fingida. En palabras de la autora “la gente que finge ser feliz es fácil de olvidar”
3.- Hazte una lista de los lugares en los que realmente disfrutas: bares, restaurantes, naturalezas, cenas, gimnasios, chats, cines, reuniones … Y haz lo mismos para aquellos settings donde no eres un “natural”, donde tienes que sacar energía extra.
4.- Si vas a un evento: evita quedarte en la zona de inicio, la recepción; la zona del guardarropía; los lavabos; la comida; y la zona confortable donde se encuentran tus amigos. Por el contrario, la zona de influencia y oportunidad está cerca del anfitrión y en la zona de bebidas.
5.- No nos hace falta escuchar a nadie para decidir si nos lo creemos o no. Solo bastan dos segundos para hacernos juicios sobre alguien, y lo más impresionante: aciertas. Ambady y Rosenthal hicieron un experimento mostrando videos mudos de profesores impartiendo clases clasificándolos en función de una serie de variables. Al principio los videos duraron 10 segundos; más tarde se preguntaron si la clasificación variaría si lo acortaban a 5 segundos; y posteriormente a 2 segundos. Conclusión: la clasificación no cambió solo nos bastan 2 segundos. Y no se vayan todavía que aún hay más: los profesores que tenían una clasificación baja en los videos de dos segundos también la tenían por parte de los alumnos que habían asistido a clases durante todo un semestre.
Como conclusiones se puede decir que el poder de la primera impresión no reside en los que decimos si no en como los decimos. Según la autora cuando conocemos a alguien nos hacemos 3 preguntas básicas:
1.- Si eres amigo o enemigo.
2.- Ganador o perdedor
3.- Aliado o enemigo.
Para darte respuesta a estas 3 preguntas tienes que tener las siguientes habilidades:
- Saber utilizar tus manos. Muéstralas, sácalas de los bolsillos, enséñalas mostrando que no llevas “nada” en ellas. Los oradores TED más populares utilizan una media de 465 gestos manuales. No solo miramos los ojos y la sonrisa, sino también las manos.
- Muestra confianza en ti mismo/a. Te comprarán si tienes confianza en ti mismo por encima de tu expertís, de tu experiencia y de tu reputación.
- Los conferenciantes TED que se vuelven virales no te hablan a ti, sino que hablan contigo. Y para ello lo hacen manteniendo el contacto visual, el cual produce oxitocina, la hormona de la confianza.
Tampoco te olvides de un detalle en esa generación de impresiones donde te la juegas en esos dos segundos. Se tratata de que quien te “ve” tenga la certeza de que estás ahí para A-Y-U-D-A-R-L-E en algo!
Si te ha gustado y lo quieres compartir porque estás pensando en alguien…
Gracias !
Toni
