La Inteligencia Emocional en la venta

¿Te has preguntado por qué en ocasiones no te compran a ti y lo hacen con otro/a aunque estén pagandomás por el mismo servicio/producto? ¿ has sentido miedo ante la posibilidad de no ser capaz de cerrar un acuerdo? ¿ te comportas como una montaña rusa en función de los resultados positivos o negativos que vas obteniendo? Cada vez somos más conscientes de la importancia de la inteligencia emocional aplicada a los diferentes ámbitos de nuestra vida. Nosotros nos centraremos aquella IE contextualizada en el ámbito de las organizaciones y, concretamente, haremos alusión a la IE aplicada a la venta y/o vendedores/as cabreado

En 1920 ya se hablaba de inteligencia emocional ( Edward L. Thorndike ) pero no es hasta 1983 con Howard Gardner y sus “Inteligencias Múltiples”,y en 1989 con Peter Solovey y D.Mayer cuando empieza a tener más interés. En 1995 se populariza con Daniel Goleman tomando unas dimensiones y notoriedad muy relevantes. Ya que estamos en un mundo de inclusión y no de exclusión, casi podemos decir que los distintos modelos de inteligencia emocional encajan en estas cuatro categorías genéricas: la autoconciencia, la autogestión, la conciencia social y la gestión de las relaciones. Todo/a vendedor/a que se maneje con destreza en estas 4 áreas tiene un porcentaje muy alto de probabilidades de estar muy satisfecho con su trabajo y una capacidad indiscutible a la hora de captar y retener clientes. Gestionar con habilidad estas competencias es sinónimo de éxito en las relaciones comerciales a corto, medio y largo plazo.

¿ Para qué son tan importantes estas cuatro áreas y como están relacionadas con el proceso de venta?

1.- La Autoconciencia es el primer componente de la IE. Hace miles de años el Oráculo de Delfos ya aconsejaba el “ Conócete a ti mismo/a”. La autoconciencia significa conocer en profundidad nuestras emociones, que no son ni buenas ni malas, tan solo las que nos acercan o alejan del objetivo que estamos persiguiendo en ese momento determinado. Tener “miedo a perder una venta” no es malo ( no es útil), lo malo es que no sepamos gestionar ese miedo para transformarlo en planes de acción concretos y previstos para que eso no ocurra, o que ese miedo nos paralice y caigamos en convertirlo en una creencia:“ voy a perder la venta”, y se acabe desvirtuando en una profecía autocumplida. Esta autoconciencia implica tener una DAFO comercial individualizada muy clara, con nuestros puntos fuertes y débiles, las amenazas y las oportunidades. Los vendedores con una gran autoconciencia equilibran muy bien el optimismo y la autocrítica, son sinceros/as y honestos/as con ellos y con los demás. A estos vendedores/as autoconscientes también se les reconoce por la confianza en sí mismos y se manejan con soltura en esas habilidades relacionales de cuando saber pedir, ofrecer, acordar, escuchar y reconocer.

Tener “miedo a perder una venta” no es malo ( no es útil), lo malo es que no sepamos gestionar ese miedo para transformarlo en planes de acción concretos y previstos para que eso no ocurra, o que ese miedo nos paralice y caigamos en convertirlo en una creencia

2.- La autogestión es como esa autorregulación, esa conversación interior que te hace mantener la serenidad y la calma, el no mostrarte impulsivo, factor vinculado a la integridad. ¿ te has lamentado alguna vez de haber perdido la calma, haber actuado con impulsividad forzando una venta con la consecuencia de perderla? Aquí también interviene la motivación, como variante de la autogestión que nos encauza a movilizarnos con emociones positivas para avanzar en pro a nuestros objetivos. Un vendedor con una buena autogestión es un vendedor apasionado, con una energía inagotable y dosificada, con ganas de aprender, orgulloso del trabajo bien hecho y que continuamente busca nuevas formas de hacer y nuevos retos creativos.

3.- A lo que denominamos “conciencia social” englobaríamos dos subcompetencias: la empatía y la capacidad social.

a) la empatía, término ultramanido y del que todo el mundo habla, es una palabra que hasta parece banal y poco profesional. Pero la empatía es básica, comercialmente hablando, en un contexto relacional y de negociación cada vez más globalizado con unas reglas del juego dinámicas y en ocasiones difusas. Y de la misma manera, imprescindible con los clientes internos, externos, y a la hora de generar sinergias coopetitivas en las que ir de “llanero solitario” tiene un corto recorrido.

b) La capacidad social, al igual que la empatía, tiene que ver con la facultad de gestionar las relaciones con los demás. En palabras de Daniel Goleman “es hacer avanzar a los demás en el sentido que deseamos”. Son vendedores con gran capacidad de persuasión, que saben perfectamente cuando apelar a las emociones y cuando apelar a las razones. Conocen bien a sus interlocutores, sus necesidades y sus deseos. Saben discriminar entre “lo que necesitan” y “ lo que quieren” sus clientes.

Dominar la capacidad social significa ser un vendedor/a con gran capacidad de persuasión, que saben perfectamente cuando apelar a las emociones y cuando apelar a las razones.

4.- Y como gestores de relaciones son vendedores que inspiran, con gran influencia en su entorno y con una alta capacidad de gestionar los conflictos y las negociaciones. Saben trabajar en equipo y colaborar en aras a conseguir los resultados de la compañía independientemente de una visibilidad ególatra. Conocen sus puntos fuertes y los ponen a disposición del equipo para que se consigan resultados extraordinarios y exitosos.

Si te ha sido útil o de interés, y crees que le puede aportar a personas que conoces, te animamos a que lo compartas siempre que quieras y te apetezca.

Que sigas disfrutando tanto del verano como de tus ventas!!!

 

By | 2017-10-08T14:38:35+00:00 agosto 8th, 2016|Sin categoría|0 Comments

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